Potentialserweiterung und damit Ausdehnung des Geschäftsbereichs auf spezielle Zielgruppen.
Ziel:Generierung einer validen Informationsbasis für eine erfolgreiche Positionierung des Vertriebs und der Marke im internationalen Wettbewerbsumfeld anhand von Entscheidungsmustern und generellen Anforderungsprofilen von B2B-Kunden.
Inhalt:Organisation von Entscheidungen Einkaufs- und Beschaffungsverhalten Bewertung und Auswahl von Lieferanten Nutzen von Kommunikationsmaßnahmen
Realisierung:Persönliche Befragung von über 250 Entscheidern für die Lieferantenbeziehung (Einkauf, Projektleiter, Entwickler, Geschäftsführer) bei fünf unterschiedlichen Zielgruppen und in vier Ländern. Inhaltsanalytische Auswertung der Gespräche bzw. der quantitativen Interviewmodule sowie Präsentation der Ergebnisse.
Ergebnis:Für jede Zielgruppe konnten die entscheidenden Parameter für eine erfolgreiche Lieferantenbeziehung gewonnen werden. Zur Implementierung eines neuen Markenauftritts konnten mit den Untersuchungsbefunden die wesentlichen Treiber aufgezeigt werden. Vertrieb und Marketing haben die Empfehlungen von strategischer Bedeutung für die Marktbearbeitung umgesetzt.